Margem de contribuição: o indicador que decide se o produto dá lucro

Faturar bem e ter lucro são coisas diferentes. É comum uma empresa vender muito, fechar o mês com caixa positivo e mesmo assim estar perdendo dinheiro em parte do que vende — porque o indicador que mostra isso, a margem de contribuição, simplesmente não é acompanhado.

Margem de contribuição = Receita de venda − Custos e despesas variáveis. É o valor que sobra de cada venda para, primeiro, pagar os custos fixos da empresa e, depois, gerar lucro.

Em percentual: Margem de contribuição % = (Margem de contribuição ÷ Receita) × 100. Esse percentual é o que permite comparar produtos ou serviços de preços diferentes na mesma régua.

Um serviço vendido a R$ 1.000, com custos e despesas variáveis (insumo, comissão, impostos sobre a venda) de R$ 640, gera margem de contribuição de R$ 360 — ou 36%. Se a empresa tem R$ 18.000 de custo fixo mensal, precisa de 50 vendas desse serviço no mês só para empatar (ponto de equilíbrio). A partir da 51ª venda, a margem inteira vira lucro.

Três decisões que a margem de contribuição resolve direto: quais produtos ou serviços priorizar quando a capacidade é limitada (o de maior margem, não o de maior preço); até quanto dar de desconto sem vender no prejuízo; e quando vale a pena aceitar um pedido abaixo do preço de tabela porque ainda cobre o custo variável e ajuda a pagar o fixo.

Empresas que não segmentam a margem por produto ou serviço tomam decisões de mix no escuro: continuam empurrando o item mais vendido, que às vezes é o de menor margem, enquanto o serviço mais lucrativo fica em segundo plano. Relatórios gerenciais com margem de contribuição por item são o que transforma essa decisão de achismo em dado.